Social selling o cómo vender en redes sociales

Vamos a hablar del social selling y de su importancia en el mundo empresarial.

Uno de los errores más habituales de empresas y particulares a la hora de vender en redes sociales es hacerlo de la manera tradicional: lanzando mensajes indiscriminados a su audiencia.

Las redes sociales permiten establecer una relación con nuestros potenciales clientes. Y una relación requiere de tiempo, confianza y constancia.

Si tus publicaciones solo responden a un interés comercial, tus seguidores se cansarán y te harán caso omiso o, incluso, dejarán de seguirte.

Para vender en redes sociales hay que ser natural y ayudar a los demás.

El proceso de ventas es distinto al habitual: no se trata de buscar clientes a toda costa, sino de localizar personas interesadas en nuestro sector, ayudarlas y predisponerlas así a que adquieran nuestro producto cuando lo necesiten. Esto se conoce como inbound marketing.

¿Qué es el social selling?

El social selling es una estrategia de venta que consiste en utilizar las redes sociales para generar oportunidades de negocio. Además, este canal permite establecer una conexión cercana con nuestros prospectos, esas personas interesadas en nuestro producto o servicio.

Las redes sociales no son para vender

«Pero, Pablo. Acabas de decir que el social selling permite vender en redes sociales».

Sí, así es. Pero eso no significa que las redes sean un lugar adecuado para vender, sino que son un emplazamiento idóneo para establecer relaciones comerciales con nuestros seguidores para trasladarlas posteriormente a nuestra página web o al mundo offline.

Se trata de atraer público cualificado a una página de aterrizaje (landing page). Un error muy común es enviar a las personas interesadas a la página principal. Debemos orientarlas a una u otra sección en función de sus intereses, a ser posible, a una página especialmente creada para convertir visitas en clientes.

Por tanto, no es recomendable bombardear a nuestra audiencia, sino ofrecerle contenido útil que les ayude y que, al mismo tiempo, nos posicione como expertos en nuestro sector.

De este modo, cuando el cliente tenga una necesidad más grande o se plantee adquirir un producto o servicio determinado, será en nuestra empresa en la primera que piense.

Pongamos un ejemplo

Tienes una agencia de publicidad online.

Cuidas mucho tus redes sociales, explicas a tus seguidores cómo crear un anuncio en Facebook Ads, en Google AdWords, en Twitter Ads, etc.

No sólo publicas en tu blog, sino que lo haces en el de otros y empleas el vídeo para mostrar el proceso de creación de los anuncios, su implementación, número de impactos, coste por clic, etc. Tu repercusión se multiplica.

De este modo, estás generando mucho valor y ayudando a muchas personas. Estas, de algún modo, se sienten en deuda contigo y te tienen como referente del sector.

Si algún día quieren lanzar una campaña potente anunciando su producto, te contratarán a ti, porque te conocen y saben que dominas el tema. Además, piensan: «si nos ofrece todo esto gratis, si le pagamos, imagínate».

Razones por las que implementar el social selling

Ya hemos hablado de ello, pero vamos a enumerarlas para tenerlo claro:

Posicionamiento: y no me refiero a SEO (aunque también ayuda), sino a posicionamiento en la mente del consumidor. Nuestros seguidores son conscientes del valor que aportamos y nos perciben como expertos en la materia. Cuando tengan un problema, acudirán a nosotros.

Captación de nuevos clientes: la razón principal. El objetivo de toda empresa es adquirir nuevos clientes. Sin ellos no hay negocio. Las redes sociales son una fuente inmensa de prospectos, y no solo de tu país, sino de todo el mundo. No olvidemos este «detalle».

Identificación de tendencias del mercado: al establecer una relación de confianza con tus potenciales clientes, conocerás de primera mano sus dudas, temores y preocupaciones. Verás cuáles son sus problemas y podrás investigar la forma de solucionarlos. Muchos se repetirán, pero seguro que descubres alguno que no habías tenido en cuenta. Podrás explotar nuevos nichos de mercado.

Cómo crear un plan de social selling

Este tema da para otro post, pero no me quiero extender mucho.

Te explico, a grandes rasgos, los pasos para crear el plan de venta en redes sociales:

Definir los objetivos: hay que tener claro qué queremos conseguir (generar leads, ganar visibilidad, reputación). Dependiendo de ellos y de nuestro sector, serán unos u otros. Los objetivos deben ir en consonancia con el plan de negocio de la empresa.

Establecer las acciones a ejecutar: la teoría está muy bien y es necesaria, pero el éxito se alcanza haciendo. Si nos quedamos en ideas, nuestra estrategia será magnífica, en teoría, pero en la práctica no habremos avanzado nada. Hay que detallar quién hará qué, cuándo, en qué canal y con qué objetivo.

Analizar los resultados: si no evalúas los resultados, no sabrás si tu plan ha funcionado o no, ni por qué motivos. Para que esta fase sea efectiva, deberás haber establecido unos indicadores (KPIs) adecuados (interacciones sociales, visitantes de la web, ratio de conversión, etc.). Posteriormente, deberás volcar toda esta información en el CRM (Customer Relationship Management) y así tendrás una visión de conjunto.

Consejos para vender en redes sociales

Los usuarios pueden seguirte por muchos motivos: porque les interesa tu temática, por conocer más sobre tu empresa… Y también para conocer tus ofertas.

Por tanto, no hay que tener miedo a vender pero hay que adaptarse al medio en el que nos encontramos: el social.

A nadie se le ocurriría dar una ponencia sobre marketing online y hablar solo de su empresa. Pues, por raro que parezca, hay empresas que hacen esto en las redes sociales.

Estos son mis consejos para vender en tus perfiles sociales:

1. Crea contenido de valor

Como hemos visto, aportar valor a tu audiencia tiene múltiples ventajas. Ayudas a tu audiencia y te posicionas como experto. Es como cuando entras a una perfumería y te dan una muestra. Si te gusta, la compras. En el mundo de los negocios, hay que dar para recibir.

2. Sácale partido a tu blog

Si escribes en tu blog y luego compartes los artículos en tus redes sociales, obtendrás múltiples beneficios: mejorarás el SEO de tu web, generarás más confianza en tus visitantes y crearás contenido interesante para tus seguidores. El enfoque de tus posts debe estar orientado a ayudar al potencial cliente, más que hablar sobre tu empresa y tus productos y servicios.

3. Comparte contenidos del sector

Huye del egocentrismo corporativo. A la gente le gusta que seas humilde y que reconozcas el contenido de valor y el buen trabajo de otros, incluso si son competencia directa. Si encuentras un post que puedes ser útil para tu audiencia, compártelo. Puedes añadir algún comentario gracioso o que haga ver a tus seguidores que tu empresa es transparente y magnánima.

4. Sé constante

Sigue el ejemplo de un martillo pilón. No importa si tus publicaciones tienen poca interacción. Los comienzos son difíciles. La constancia te hará mejorar la calidad de tus contenidos. El día que alguien se pase por tu perfil (o por tu blog) y vea que publicas buenos contenidos con frecuencia tu esfuerzo se verá recompensado.

5. Escucha a tu audiencia

Estamos en un canal bidireccional. Tú hablas y ellos escuchan, sí, pero también al revés. Debes tratar de generar una conversación. ¿Haces grandes inversiones en hacer estudios de mercado y luego desprecias las opiniones de tus seguidores? Es absurdo. Ahorra tiempo y dinero escuchando a tu público.

6. Personaliza el perfil de cada red social

Haz que tu red social sea agradable a la vista. De nada sirve una oficina bonita si tu perfil en Facebook o en Twitter está descuidado. Utiliza la foto de portada para mostrar a tu equipo, ya sea trabajando o mirando a cámara (depende de lo que quieras transmitir). Y en la foto de perfil pon tu logo en una resolución aceptable, que se vea bien.

7. Determina la frecuencia apropiada en cada canal

Muchas de las herramientas para gestionar redes sociales, como Metricool, añaden una funcionalidad para saber cuáles son las mejores horas para publicar. En base a esto, a tu facilidad para generar contenido y a los recursos humanos disponibles, establece la frecuencia más acertada para publicar en cada una de las redes en las que esté presente tu empresa.

No pierdas el tiempo en redes sociales

No conviertas tus perfiles en un catálogo de ventas. Para eso ya está tu página web.

Tampoco te dediques a hablar solo de tu sector y a compartir contenidos. Quieres ayudar sí, pero también vender.

Busca el equilibrio entre información (contenido útil) y promoción (ofertas).

La regla de oro es la del 80/20: un 80% de información y un 20% de promoción.

Puede variar ligeramente en función de la empresa y el sector.

Pero no inviertas las proporciones o tu presencia en redes será estéril.

Manos a la obra.

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Pablo Moreno Acevedo

Pablo Moreno Acevedo

Consultor de marketing digital especializado en la creación y el posicionamiento de contenidos. Me dedico a aumentar la visibilidad, los clientes y los ingresos de otros profesionales a través de Internet.
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